في الحقيقة، يجب على كل صاحب أعمال أن يبدأ بالتفكير في بيع أعماله، في مرحلة ما، لأسباب عدة. البعض يُفكّر في بدأ مشروعًا تجاريًا والعمل على تطويره وتشغيله لفترة من الزمن ثم بيعه، أو لربما أدرك فجأة أن بيعه سيكون فكرة جيدة ويساهم في عملية النمو له أو لأعماله.

لكن إن أردت إتمام عملية بيع مشروعك بصورة جيدة وفق مخططاتك، ستحتاج إلى تحضير العمل لعملية البيع قبل مدّة زمنية.

السؤال الآن، كيف تبيع عملك وتُحقّق أكبر عائد مالي منه؟

في أي عملية بيع، تحتاج للقيام بعدّة خطوات قبل تقديم المنتج للعميل. فإذا أردت بيع سيارة، ستحتاج للتأكّد من نظافتها وخلوها من الأعطال الكبيرة قبل أن يراها المشتري. وكذلك إذا كنت تريد بيع منزلًا، فستحتاج إلى التأكد من تحسين مظهره والتأكُّد من عدم وجود أضرار كبيرة. لكن بيع الأعمال التجارية أو الشركات ليست بتلك السهولة، فهي مسألة معقّدة.

ولهذا السبب، من المهم التفكير دائمًا بالخطوات اللازمة لجعل أعمالك جاهزة للبيع. دعونا نستكشف بعض النقاط الرئيسية لتجهيز أعمالك للبيع.

معرفة قيمة أعمالك الحقيقية

بكل تأكيد أنت تريد بيع عملك من أجل الربح. هذا شيء جيد، لكنَّك يجب أن تعرف القيمة الحقيقة لعملك. وبقدر حرصك على أخذ أرباحك وتحقيق أكبر عائد مالي من عملية البيع، عليك أن تكون واقعيًا بشأن تقييم عملك.

من الجيد تعيين مُثمّن مختص، حيث سيكون قادراً على تحديد قيمة عملك وتحديد سعر واقعي يُمكّنك من الحصول على عروض مناسبة لبيع أعمالك.

لا تخاف من تقييم أو تقدير قيمة عملك بأي حال من الأحوال، فالمشترون المحتملون إما أنهم سيطلبون تقرير التقييم منك أو أنهم سيطلبون إجراءه من جديد. خطوة تقدير العمل مسبقًا وعرضها بوضوح على المشترين سوف تُكسبك المصداقية.

بالإضافة لذلك، سوف تعرف إذا كانت أعمالك في حالة جيدة ومستعدة للبيع أم لا: إذا كانت احتمالات البيع تبدو سيئة من الناحية المالية، فإما أن تُخفّض توقعاتك، أو أن تعمل على تطوير العمل وجعله في حالة أفضل.

اختر الوقت المناسب للبيع

في قطاع العقارات، يعتبر الموقع العنصر الأهم في عملية البيع. أمّا عند بيع شركتك، يعتبر التوقيت هو كل شيء.

في الغالب، يصبح بيع الأعمال التجارية خيارًا مطروحًا على الطاولة فقط عندما يواجهه هذا النشاط التجاري خطر الإفلاس أو تحديات قانونية أو استنزاف الأموال. لكن في هذه الحالات يكون بيع الشركة بربح ضخم أمر غير وارد على الإطلاق، حيث سيكون معظم المشترون المحتملون متخصصين في شراء الأعمال التجارية المتعثرة، وسيكونون حريصين على توفير كل "سنت" من قيمة الصفقة.

وبالرجوع لسؤال: ما هي "اللحظة المناسبة" لبيع الشركة؟ الجواب ببساطة هو عندما تعمل شركتك بشكل جيد، فكلما كان أداء العمل أفضل في جني الأموال، زادت فرص بيعه بسعر قياسي.

كما يجب وضع ظروف وأحوال السوق في عين الاعتبار عند تحديد الوقت المناسب للبيع: هل الصناعة التي تنشط بها أعمالك تمر في فترة "فقاعة اقتصادية"؟ هل أسعار الفائدة منخفضة أم مرتفعة؟

⌛ الوضع الاقتصادي عامل حاسم في توقيت بيع شركتك.

1. حسّن من علامتك التجارية (brand)

أي مستثمر أو مشتري يحوم حول صفقات بيع شركات يقوم بشيء يفعله أي شخص آخر إذا كان يفكر في شراء أي شيء، بكل تأكيد يستخدم "جوجل" للبحث عنك وعن أعمالك المعروضة للبيع.

لذلك يجب عليك الاهتمام بتحسين صورتك (علامتك التجارية)، لك وللشركة، على الإنترنت، إذ أنّ صفقات بيع الشركات لا تبدأ في غرف المؤتمرات، بل تبدأ عندما يجلس مشترٍ محتمل أمام جهاز الكمبيوتر الخاص به ويكتب "اسم شركتك".

الآن يأتي دور صورتك أو علامتك التجارية على الإنترنت. هل اهتممت بها كفاية لكي تُبهر المستثمر أو المشتري؟

يجب عليك التحكم بمظهرك على الإنترنت والاهتمام بإظهار صورة مشرقة تُعبّر عن أهداف ورسالة الشركة، فكلما كانت علامتك التجارية على الإنترنت أفضل، ستتمكن من بيع هذه العلامة التجارية بشكل أفضل. وفيما يلي بعض الميزات التي ستجعل علامتك التجارية مميزة:

• المظهر والشكل العام: تأكد من أن لديك شعارًا جذابًا وصورة متسقة ومظهرًا رائع. علامتك التجارية الشخصية مهمة أيضًا، فاحرص على إبرازها بشكل جيد على الإنترنت.

• الظهور في الإنترنت: يجب عليك التأكّد من ظهور علامتك التجارية في محرّك بحث Google على الأقل. وإن لم تكن وصلت لهذه المرحلة بعد، فمن الأفضل التركيز على تحسين محرّكات البحث أولاً أو ما يُسمّى SEO.

• الاستقامة والنزاهة: من المعروف أنَّ الأخبار السلبية والسيئة تنتشر بسرعة أكبر وعلى نطاق أوسع من الأخبار الجيدة. لذلك يجب عليك بذل مجهود في تلميع صورة عملك والدفاع عن سمعته، فإذا كان أول شيء يظهر في نتائج البحث عند البحث عن اسم شركتك هو عناوين فاضحة أو دعاوى قضائية أو تقارير احتيال، ستفقد الكثير من المشترين المحتملين. 🛑 تذكَّر أنّ العلامة التجارية الجاذبة للمشترين والمستثمرين هي العلامة التجارية التي تتمتع بالنزاهة.

• التواجد على الحسابات الاجتماعية أمر لا بد منه، ولكن النشاط على تلك الحسابات لا يقل أهمية عن امتلاكها. يجب أن تنشر بانتظام على مواقع التواصل الاجتماعي المختلفة مثل: فيسبوك وتويتر ولينكدإن وInstagram؟

1. تعرَّف على نقاط القوة والتميّز في عملك، وروّج لها بصورة جيدة

الناس تدفع أموالًا في سبيل الحصول على قيمة فريدة، وكثير منهم يهتم بالجودة ويُحب التميّز ومستعدون لدفع أموال أكثر من أجل الحصول على شيء مُميّز. نفس الشيء ينطبق على المستثمرون، فهم دائمًا مستعدون لدفع المزيد مقابل الحصول على مشاريع مميزة تُقدّم قيمة فريدة لا تُقدّمها شركات أُخرى. أنت كصاحب عمل تستطيع أن تستغل تلك النقطة لصالحك.

لذلك، يجب عليك إيجاد الشيء المُميّز في شركتك. اسأل نفسك: ما الذي يجعل شركتي جذابة للمشترين المحتملين؟

🎯 📊 حدد السمات الفريدة التي تتميز فيها شركتك وقم بتعظيمها والترويج لها بطريقة جيدة.

عادةً، يهتم المشتري بشراء الشركة لسبب واحد، وبعيدًا عن الأجوبة الروتينية التي يقولونها على العام بأنهم مهتمون بالعمل لأنه "يلائم المعايير" أو "عملك يحوي على الكثير من الميزات الجذابة"، ولكن الحقيقة هي أن هناك ميزة فريدة تجعل المشتري يشعر بأنّ عملك استحواذًا مثاليًا لا يُعوّض، وتُسمّى بـ "نقطة البيع الفريدة".

ودورك هنا كصاحب عمل هو اكتشاف نقاط البيع هذه.

ستعتمد نقطة البيع الفريدة كثيرًا على نوع المشتري، فكل مشترِ يأتي إلى السوق بمجموعة من الأهداف المحددة. كلما كان عملك أكثر توافقًا مع هذه الأهداف، أصبح أكثر جاذبية له.

بصفتك صاحب عمل، فإنك تتحمل مسؤولية معرفة متطلبات السوق وأهداف المشترين، وبالتالي اكتساب فهم أكبر لما يجعل الأعمال المعروضة للبيع جذابة.

فيما يلي بعض نقاط البيع الفريدة التي يهتم لأجلها المشتري خلال عملية البيع:

• لديك فرق ماهرة من الموظفين والأفراد المناسبين

• لديك علامة تجارية قيّمة للغاية

• لديك تكنولوجيا فريدة من نوعها

• تَشغَل مكانة مثالية في السوق

• موقع جغرافي مثالي

• لديك فريق متميّز من المدراء

• لديك هوامش ربح واعدة

✨ كلما تمكنت من توجيه الانتباه بشكل أفضل نحو الأشياء التي تتميز بها، كلما زاد اهتمام المشتري بعملك وأظهر حماسه لبدء مرحلة التفاوض.

1. مراجعة مالية شاملة لشركتك

مُلّاك الأعمال والشركات الذين يُعدّوا أعمالهم للبيع، يكونوا حريصين على تعيين "طرف ثالث" لمراجعة الحالة المالية للأعمال الجارية. إذ أنّ أي مشترٍ مُحتمل جدّي سيكون مهتمًا ودقيق جدًا حول معرفة البيانات المالية لأعمالك والوضع المالي لها.

في الحقيقة، تستطيع الحصول على تقارير المركز المالي لشركتك بتكليف المهمة لأحد الموظفين لديك من ذوي المعرفة الكافية، وهو خيار جيد وفعّال من ناحية التكلفة، لكنه ليس بتلك القوة والفعالية من ناحية الموضوعية. على الجانب الآخر، يعتبر اللجوء إلى أخصائي وخبير مستقل أو حتى لشركة تساعدك في المراجعة المالية لشركتك حلًا أكثر فعالية ويُعزّز الموضوعية، ولكنه قد يكون بتكلفة أكبر.

أنت بحاجة لمراجعة بيانات شركتك المالية لمدة تتراوح ما بين 2 إلى 3 سنوات على الأقل لضمان صحة الأرقام والبيانات المالية وتوفيقها وتقديمها وفقًا للمبادئ المحاسبية المقبولة - قبل الدخول في مرحلة التفاوض واستعراض بيانات الشركة للمشتري.

فريق إدارة جاهز للتغيير

بعض المشترين المحتملين يلازمهم شعور القلق الشديد إزاء استقرار فريق الإدارة بعد تغيير ملكية الشركة للمالك الجديد، وفي أحيان كثير، يشترط المشتري بقاء المالك القديم بعد البيع وخلال الفترة الانتقالية. إذ يخافون أن تعم فوضى إدارية نتيجة هذا التغيير، لذا يفضلون بقاء المالك القديم لفترة حتى تتم السيطرة على الأعمال مرة أُخرى.

🎯 الحرص على وجود فريق كُفؤ، جاهز للتغيير، ولديه الرغبة في البقاء مع الشركة لفترات طويلة سوف يساعدك على جعل شركتك جاهزة للبيع وتسويقها بشكل أفضل.

متى يجب أن تبدأ بتحضير شركتك للبيع؟

يجب أن يبدأ صاحب الأعمال في التخطيط لبيع أعماله التجارية قبل مدة زمنية لا تقل عن 2 إلى 3 سنوات من عملية البيع الفعليّة. وذلك لإتاحة الوقت الكافي لإجراء التحسينات التشغيلية اللازمة لزيادة قيمة الشركة إلى أقصى حد.

بمن يستعين أصحاب الأعمال عند حاجتهم للمساعدة في بيع أعمالهم؟

عملية بيع شركة عملية شاقة وتحتاج لكثير من الوقت والجهد اللازمين لتسويق وبيع الشركة قبل الوصول لهدف البيع. وقد تستغرق العملية، بداية من مراحل التسويق وانتهاءً بمرحلة الإغلاق، ستة أشهر إلى سنة كاملة على أقل تقدير.

لذلك أنت تحتاج لأشخاص يكونوا مسؤولين عن ملف عملية بيع الشركة وتركيز الجهود على تحضير الشركة للبيع، وعدم الانحراف عن المسار المطلوب.

ويمكن لمالك الأعمال التجارية أن يعول على المحاسب أو المحامي أو المصرفي الاستثماري أو وسيط الأعمال، أو على فريق يشملهم جميعهم -إذا كانت مؤسسة كبير-، في كثير من عمليات التحضير لبيع الشركة. وهذا مهم جدًا لأنه إذا تدهور أداء الشركة أثناء عملية البيع؛ يمكن أن تتآكل القيمة التجارية في الصفقة.

وينبغي لصاحب العمل أيضًا أن يضع خيار طلب المشورة من مستشار مستقل أو شركة تُوفّر خدمات استشارية، حيث ستكون حلًا أفضل وستسمح لموظفيك بالتفرُّغ لأداء مهامهم الطبيعية في الشركة ومن ناحية التكلفة أيضًا، إذ أنّ توظيف مستقل أو تعيين موظفين لمدة عام يحتاج مبالغ كبيرة نوعًا ما مع اقتصار خدماتهم على جوانب محدّدة، على عكس الاستعانة بشركة استشارات. ولكن ذلك يرجع حسب حاجة شركتك وقدرتها المالية.

ما الأخطاء التي يرتكبها أصحاب الأعمال بمجرد أن يقرروا بيع شركاتهم؟

يتعين على أصحاب الأعمال أن ينظروا إلى الجانب العاطفي من عملية البيع، فهم في أغلب الأحيان لا يأخذون الوقت الكافي لتقييم ما إذا كانوا مستعدين شخصيًا لبيع شركاتهم ومشاريعهم، بل يقضون الوقت بتحضير العمل للبيع.

وفيما يُكرّس العديد من أصحاب المشاريع طاقة ووقت هائلين لأعمالهم ويصبون جام تركيزهم على أعمال محدّدة لا يعرفون غيرها، يصبح التخلّي عن العمل صعبًا، ولا يمكن أن يكون بأي حال بالأحوال أمرًا سهلًا على أحد. وعندما يبيعون أعمالهم وهم ليسوا جاهزين لتلك الخطوة وليس لديهم أدنى فكرة عما سيفعلون فيما بعد، سيؤدي إلى الندم لاحقًا.

لذلك، يجب أن تضع لنفسك خطّة شخصية لمرحلة ما بعد البيع، وخطّة "الحياة ما بعد عملية البعد" وهي تحليل لما ستفعله في حياتك ما بعد إتمام عملية البيع. ومن الجيد أن يعمل المالك على تلك الخطة خلال مراحل النمو العالية السابقة للشركة، وليس خلال مرحلة البيع.

وكجزء من هذه الخطة، يحتاج أصحاب الأعمال إلى النظر في أسلوب الحياة الذي يريدون أن يعيشوه بعد بيع شركاتهم. ومن هذا المنطلق، يمكنهم أن يحددوا التدفق النقدي المطلوب للعيش وفق مخططاتهم، وهو ما من شأنه أن يساعد في تحديد سعر بيع الأعمال. وهذه الخطوة مهمة لعملية التفاوض، فبدونها، يمكن لأصحاب الأعمال أن يشعروا بخيبة أمل كبيرة من عملية البيع إذا أدركوا أن سعر البيع لم يكن كافِ لتحقيق أهدافهم.

استنتاج:

بيع عملك هو تجربة ممتعة ومؤلمة في نفس الوقت. بالتأكيد، أنت قد تكُون حزين لبيع الشيء الذي كرّست وقتك وجهودك فيه، لكن هناك أشياء إيجابية أيضًا، ويجب علينا دائمًا النظر لنصف الكأس الممتلئ.

ولكي تشعر بجدوى قرار بيع الشركة، يجب عليك العمل جاهدًا للحصول على أكبر ربح ممكن من عملية البيع. وتستطيع فعل ذلك من خلال تحضير الشركة للبيع مسبقًا.

هناك الكثير من العمليات والخطوات الواجب القيام بها للاستعداد لبيع الأعمال التجارية. كلما أسرعت في إشراك الخبراء والمختصين في العملية، كلما كانت الشركة في وضع مثالي ومستعدة للبيع بشكل أفضل.

يمكن الاستعانة بوسيط أعمال لتوجيه قراراتك وأفعالك في الاتجاه الصحيح، وذلك سيُسهّل عليك الأمر ويمنعك من إعادة اختراع العجلة في كل خطوة من العملية.

 لكن عملية البحث عن وسيط أعمال خبير وموثوق، مع كثرة المُدعين في هذا المجال، عملية صعبة نوعًا ما. تستطيع الاستعانة بمواقع أو وكالات متخصصة في بيع وشراء الشركات وتوفير استشارات الأعمال؛ وذلك لتوفير الوقت والجهد المستغرقين في البحث عن مشتري مناسب لعملك أو البحث عن وسيط أعمال.

منصّة Buy or Sell Company هي أفضل موقع لبيع وشراء الشركات عبر الإنترنت، حيث تستخدم تقنيات الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة لإيجاد الشركة أو المشتري المناسب لك في غضون ساعات!