عندما تُقرّر بيع شركتك أو عملك فإنّ أول خطوة تتخذها هي البحث عن مشتري من خلال الإعلان عن نيّتك بالبيع، وبعد نشر الإعلان مُرفِقًا معه معلومات وبعض تفاصيل الشركة، سوف يبدأ الناس بتقديم الطلبات والعروض وستنهال عليك عشرات، بل مئات، الاتصالات يوميًا من مشترين مهتمين بمعرفة المزيد من المعلومات حول إعلان بيع الشركة.

ومع كل هذه الفوضى التي خلقتها بنفسك، لن تستطيع التفريق بين المشتري المحتمل الذي لديه الحد الأدنى من المتطلبات أو أهلية الشراء ومطابقة الشروط من الشخص الذي يتصل فقط ليستفسر دون وجود نيّة حقيقية للشراء. أنت بكل تأكيد لن تستجيب لكل اتصال أو عرض، فذلك من الممكن أن يُكلّفك وقتك ويُشغلك عن إدارة عملك.

وقد تُصيبكم الحماسة لبدء المحادثات بعد رؤية العدد الهائل من المشترين المحتملين الذين يستجيبون لإعلان بيع الشركة، ولكن من المهم معرفة أن غالبية المستجيبين للإعلان لا يقومون أبدًا بالشراء، وبالإضافة إلى الإحصاءات تُشير إلى 90% من عمليات البيع لا تتم. لهذا السبب من المهم تمييز المشتري المُحب للتسوّق عبر النوافذ عن المشترين المؤهلين الذين يسعون لبدء محادثات جادة معك بشأن عملية البيع؛ وذلك لتوفير الوقت والجهد واستغلالهما في مراحل وخطوات قادمة في عملية البيع.

وإليك 5 نصائح ستساعدك على تحديد المشتري المناسب والمُؤهّل لشراء عملك:

1. إيجاد المشتري الصحيح

يستجيب الناس لإعلانات بيع الشركات لعدة أسباب مختلفة تتراوح بين الفضول البسيط والمنافسين الذين يقومون بالاستطلاع. وقد يستجيب البعض إلى إعلانك مع رغبة بالشراء لكنهم إما يفتقرون إلى المهارات التجارية أو الإمكانيات المالية. لذلك يجب معرفة رغبة كل مشتري وأهدافه من تقديم العرض.

1. حدد ما الذي تبحث عنه في المشتري

ستحتاج إلى إنشاء مجموعة من المعايير للتأكّد من قياس جاهزية المشترين وفرزهم. يجب عليك وضع الحد الأدني من المتطلبات التي تُريد أن تتوفّر عند المشترين المحتملين من حيث خبرتهم في العمل، ونسبة تقريبية عن مقدار المال النقدي الذي ستطلبه في يوم الإغلاق، والإطار الزمني الذي تريد إغلاق عملية البيع به، وأي شروط أخرى غير قابلة للتفاوض بشأنها، مثل الاحتفاظ باسم الشركة. وإذا كنت تُخطّط لتمويل جزء من عملية البيع، يجب وضع نوع ومبلغ الضمانات المطلوبة للحصول على التمويل الجزئي.

1. جمع المعلومات من المشترين وحصرهم ضمن نطاق ضيق

من الناحية المثالية، حبذا لو أنك وضعت في إعلانك حقول تطلب فيها من المستجيبين تقديم معلومات والتعريف عن أنفسهم، بما في ذلك: لماذا هم مهتمون بأعمالك، وإمكانياتهم المالية، والإطار الزمني الذي يُخطّطون إغلاق الصفقة فيه، وخبراتهم. أو يمكنك الاستعانة بوسيط أعمال لجمع وتوفير هذه المعلومات. وباستخدام المعلومات التي جمعتها عن المشترين المحتملين، من المفترض أن تُمكّنك من الإجابة على الأسئلة التالية:

• هل المشتري مهتم على وجه التحديد في عملك أو مجال السوق؟

• هل يملك المشتري التعليم أو التراخيص أو الشهادات أو الخبرة اللازمة؟

• هل المشتري لديه القدرة على إتمام الصفقة ضمن الإطار الزمني المُحدّد؟

• هل لدى المشتري القدرة على الوفاء بتوقعات الدفع يوم الإغلاق؟

• هل المشتري مؤهل للحصول على قرض من بنوك معتمدة أو قرض من طرف ثالث أو أنه يستوفي مؤهلات القروض الممولة من البائع؟

معلومات المشتري التي تُمكّنك من الإجابة على الأسئلة السابقة بـ "نعم" غالبًا ما تكون احتمالات جيدة ويُمكنهم الاستمرار معك للخطوة القادمة. في حين أن أولئك الذين تُجيب على الأسئلة بناءً على معلوماتهم بـ "لا" ففي الغالب لا تكون احتمالات جيدة ولا يمكنك الاستمرار معهم لمرحلة الاتصالات الجادة. أمّا أولئك الذين تُجيب بـ "ربما"، عليك أن تطلب منهم أن يزودوك بالمزيد من المعلومات عن مؤهلاتهم حتى تتمكن من تحديد أهليتهم بشكل أفضل.

1. تحقّق من معلومات المشتري

بالإضافة إلى الإجابة على الأسئلة سابقة الذكر، ينبغي للمشترين المحتملين الجادين أن يكونوا على استعداد لتزويدكم بسجلاتهم ومعلوماتهم المالية، وتراخيصهم المهنية، وغير ذلك من الوثائق ذات الصلة؛ لتتأكّد من صحتها.

ويتعين على المشترين المؤهلين أن يتوقعوا منك أن تطلب هذه المعلومات، ولكن قد يطلبوا توقيع اتفاقيات عدم الإفصاح المتبادلة قبل الإفصاح عن معلوماتهم، وهذا إحدى حقوقه الطبيعية، ويجب عليك أيضًا أن تطلب منهم التوقيع على اتفاقية السريّة قبل الكشف عن أي معلومات حساسة حول عملك.

1. تحرير معلومات حول عملك على مراحل مع الحفاظ على السرية

بمجرد العثور على المشتري الذي يتناسب مع معاييرك الخاصة، لا تتردد في الانتقال إلى الخطوة القادمة وبدء العمل معه بشكل رسمي. اتصل عليه، ولكن لا تكشف هوية عملك في هذه المرحلة. وأثناء حديثك معه، احرص على تكوين جو من الانسجام والتوافق وبناء علاقة مع المشتري، وحينها يمكنك التعرّف على المزيد عن المشتري، وأيضًا هو سوف يعرف مزيد من المعلومات عن شركتك ومتطلباتك لإتمام عملية البيع.

ثم بعد ذلك، إذا وجدت المشتري يُحقّق الحد الأدنى من متطلبات والمعايير التي وضعتها، أرسل له نسخة من مذكرة بيع شركتك.

بعد ذلك، يجب جدولة اجتماع بينكما خارج موقع الشركة، ويُفضّل أنّ يكون في مكتب المحاسب أو المحامي الخاص بك لتوقيع اتفاق السرية المتبادل، ويمكن أن ينضم محاسب المشتري أو محاميه للاجتماع معكم أيضًا.

إذا لم تستطيعوا الاجتماع وجهًا لوجه وتوقيع اتفاقات السرية المتبادلة، يمكنك تحديد موعد للقاء هاتفيًا مع المشتري بوجود الوسيط الخاص بك، المحاسب أو المحامي.

ختامًا، من شأن وجود منهجية واضحة ومُنظّمة للتأكُّد من وتحديد المشترين المؤهلين لشراء شركتك، بالإضافة إلى الاستعانة بخبرات أشخاص محترفين في مجال البيع وشراء الشركات، تحسين، إلى حد كبير، فرص بيع أعمالك بطريقة سلسة وناجحة. وعندما يأتي الوقت للاختيار النهائي للمشتري والمفاضلة بين عدة خيارات، العملية التي يتم من خلالها انتقاء أفضل وأنسب المتقدمين لشراء العمل، اتبع حدسك.

وبعد اختيار المشتري المناسب لعملك والذي يُحقّق طموحاتك وأهدافك، سوف تشعر براحة وأنك قد تركت عملك في أيدٍ أمينة.